Алексей Насакин: «Каких подводных камней стоит опасаться при импортозамещении ERP-систем?»

Алексей Насакин, руководитель направления Управление производством ERP-платформы «Ма-3»:

«При импортозамещении мы остаёмся в пространстве рыночных отношений, хоть наши рынки и видоизменяются. Поэтому все равно осталось понятие цикла продаж, но цикл продаж наших, достаточно емких в ресурсном и финансовом плане решений, теперь превратился в цикл импортозамещения. Что-то в этом цикле осталось прежним, что-то радикально изменилось».

Что осталось прежним?

Остались базовые вещи — если нужно зайти на крупное предприятия с ERP-системой, то необходим выход на лиц, принимающих решения, так как бюджеты проектов велики. Необходимы референсы на успешные внедрения, нужны демо- или учебные системы. И надо хорошо понимать бизнес своего заказчика.

Что поменялось?

Если раньше были какие-то варианты — с чем и как будут сравнивать предлагаемое решение представители заказчика, то сейчас ситуация другая. Общаться придется со специалистами, которые 15 и более лет работают в западной ERP-системе. И, скорее всего, это будет опыт работы с лидером мирового рынка. Поэтому новое решение будет сравниваться с решением лидера мирового рынка. Никак не ниже. И при этом придется общаться с двумя группами «слушателей». Первая — это менеджеры, над которыми висит обязанность импортозамещения и которые настроены на поиски компромиссов.

Другая группа — технические специалисты заказчика, которые свою задачу на встрече с вами видят приблизительно так: «Сейчас мы озвучим вам перечень проблем, которые за 15 лет не смогли решить с помощью системы-лидера мирового рынка. Выслушаем, что и ваш продукт «по щелчку пальцев» тоже не может решить эти проблемы (раз лидер не смог). В результате гарантированно составим отрицательное заключение, чтобы наши руководители оставили нас в покое — хотя бы года на 3 — и мы продолжим работать в привычной нам среде импортного продукта».

Это реальность текущего импортозамещения.

Читайте статью Алексея Насакина на Cnews.