«Доверие к бренду – это когда заказчики меняют Eaton на Eaton»

В течение короткого времени компании удалось добиться заметных успехов: Landata стала одним из крупнейших игроков на рынке ИБП, неоднократно получала награды от производителя, такие как «Дистрибьютор № 1 по ИБП Eaton в России», а продукция вендора завоевала популярность у самых разных заказчиков.

О развитии данного сегмента бизнеса, его специфике, а также о нынешних вызовах и достижениях рассказал в интервью CRN/RE Денис Андреев, директор департамента систем бесперебойного питания компании Landata.

CRN/RE: Когда и почему Landata приняла решение стать дистрибьютором Eaton?

Денис Андреев: Руководство Landata приняло решение о продвижении систем бесперебойного питания в 2004 г., тогда же был создан соответствующий департамент. Этот шаг стал закономерным.

Во-первых, компания уже имела опыт продаж ИБП. Во-вторых, развивала проектную дистрибуцию. И руководство решило дополнить продуктовый портфель ИБП средней и большой мощности. Мне предложили возглавить департамент систем бесперебойного питания, поскольку на тот момент времени у меня был более чем 10-летней опыт работы с ИБП, было желание построить и развить новый бизнес — и я активно подключился к развитию нового направления.

CRN/RE: Как вы оцениваете основные достижения и результаты вашей работы?

Д. А.: Когда образовался департамент систем бесперебойного питания, представительства Eaton в нашей стране еще не было. Оно открылось позже, и мы совместно с вендором формировали и развивали рынок в России. В частности, нынешний пул партнеров второго уровня Eaton создан во многом на базе партнеров Landata. Мы занимались обучением партнеров, проводили технические семинары, продвигали решения на основе ИБП Eaton у конечных заказчиков и т. д.

На мой взгляд, наша команда сегодня — одна из наиболее квалифицированных на рынке ИБП в России, многие сотрудники работают у нас 10 и более лет. В составе департамента есть квалифицированные продавцы, пресейлы, технические специалисты, инженеры — мы осуществляем поддержку проектов практически любой сложности. Мы умеем не только подобрать, поставить и запустить комплексные проекты с ИБП любой мощности, но и помогаем проектировать, даем консультации любого уровня, осуществляем гарантийную и пост гарантийную поддержку ИБП. Наши сервисные инженеры компетентны в поддержке и ремонте всего оборудования, когда-либо выпускаемого Eaton (Fiskars, Exide Electronics, Invensys, Best Power, Borri, Powerware).

Для многих партнеров ИБП — не основная часть бизнеса, и у них нет возможности держать в штате квалифицированных специалистов. С нашей помощью такие компании могут быть уверены в реализации проектов с ИБП Eaton.

CRN/RE: Где используются решения для обеспечения качественного электропитания компании Eaton? Часто ли оборудование Eaton конкурирует в проектах с оборудованием других вендоров?

Д. А.: Eaton имеет максимально широкий модельный ряд и позволяет построить любые решения с ИБП от 450 ВА до нескольких мегаватт с использованием ПО, распределения питания. При этом, как показывает наш опыт, оптимальная ниша для решений Eaton — это средние проекты стоимостью до 100-150 тыс. евро.

Обычно ИБП Eaton покупают заказчики, имеющие высокие и даже жесткие требования к качеству электропитания, качеству самих ИБП и их сервису в РФ: промышленные предприятия, автоматизированные системы управления производством, транспорт, метрополитен, телекоммуникационные компании, ЦОДы, медицинские учреждения, объекты критической инфраструктуры и пр.

Во всех проектах Eaton конкурирует с другими вендорами. При этом ИБП Eaton сочетают премиум уровень схемотехники, сборки ИБП и их сервиса в РФ при очень конкурентной стоимости. ИБП хорошо работают в непростых российских условиях эксплуатации, и в 2020 г. Eaton увеличила срок гарантии на трехфазные ИБП с 1 до 2 лет. Все это факторы, из-за которых многие заказчики выбирают именно ИБП Eaton.

Из интересных проектов этого года можно выделить:

• Поставку ИБП Eaton 93PM 500 с суперконденсаторами для промышленного предприятия в Подмосковье. На объекте заказчика наблюдалось большое количество кратковременных перепадов напряжения, суперконденсаторы имели очень большое количество циклов заряд-разряд. Решением стала установка Eaton 93PM 500, которые показали большую эффективность, чем использование ИБП с батареями.
• Поставки трехфазных ИБП с повышенным классом IP33 осуществлялись для российской сталелитейной и горнодобывающей компании как на объекте со сложными условиями эксплуатации.
• Поставки трехфазных ИБП большой мощности с LED подсветкой одному из крупнейших ритейлеров: в нормальном режиме ИБП подсвечивается зеленым светом, в аварийном режиме — красным.

CRN/RE: Какую долю в бизнесе вашего департамента занимают решения Eaton?

Д. А.: В Landata заключены дистрибьюторские контракты с несколькими производителями ИБП. Eaton в этом списке занимает лидирующую позицию с большим отрывом, его доля намного больше 50% и остается примерно на одном уровне в течение нескольких лет.

В обороте Landata направление Eaton входит в тройку лидеров, его доля составляет 18%. Хорошие позиции бренда Eaton объясняются отличным соотношением технических характеристик устройств и их цены, очень плодотворной и эффективной совместной работой с вендором в России.

CRN/RE: В чем главные достоинства и конкурентные преимущества продуктов Eaton?

Д. А.: Есть такое понятие, как премиум-вендор. Когда-то слово «премиум» означало, что речь идет о продукции с высокими техническими характеристиками и, соответственно, верхнего ценового диапазона. Сегодня акценты изменились. «Премиум» означает высокое качество продукции (подразумевается качество комплектующих, компонентов, качество сборки, тщательность тестирования), надежность, и хорошее сервисное обслуживание. Eaton полностью удовлетворяет этим критериям. Неслучайно многие компании после окончания срока эксплуатации меняют старые ИБП Eaton на новые ИБП Eaton. Здесь надо пояснить, что ресурс ИБП составляет 10-15 лет, после чего старые источники надо менять на новые.

CRN/RE: Какие преимущества в работе с вендором вы можете отметить? Какую поддержку он оказывает?

Д. А.: Как я уже говорил, на протяжении многих лет наши компании — Landata и Eaton, объединив усилия, вместе занимаются развитием рынка. Сегодня совместная работа продолжается, мы дополняем и усиливаем друг друга, активно взаимодействуем в сфере маркетинга. В наши дни заказчик не желает погружаться в технические детали, он хочет как можно быстрее получить готовый проект, готовое решение, и мы идем навстречу новым реалиям.

Специалисты нашего департамента могут выполнить многие проектные работы, но в ряде случаев, когда мы сталкиваемся со сложными и уникальными проектами, без экспертизы вендора не обойтись. Специалисты Eaton всегда оперативно оказывают необходимую техническую помощь. Кроме того, вендор регулярно проводит семинары, предоставляет демо-оборудование, осуществляет маркетинговую поддержку партнеров второго уровня, стимулирует и поощряет их активность с помощью программ по начислению рибейтов.

CRN/RE? Какую помощь вы оказываете партнерам?

Д. А.: Нам удалось построить экосистему, когда мы можем предложить партнерам и заказчикам большой набор услуг. Помимо непосредственно поставок ИБП Eaton, наш департамент может оказать помощь в выборе решений, сравнений с конкурентами, подготовке проектной документации под задачи заказчика — фактически, выполняя функции системного интегратора по ИБП. После поставки наши специалисты принимают участие в монтажных и пуско-наладочных работах, помогают сдавать системы заказчикам.

У нас действует довольно успешная программа по работе с сегментом ЦОДов (корпоративные клиенты / системные интеграторы).

В рамках этой программы, в том числе, предусмотрено:

• Предоставление демо-оборудования — тестирование уникальных скоростных переключателей ATS на 16 и 32 А, ePDU для распределения / управления питанием, собственное ПО Eaton для его интеграции в существующие системы.
• Помощь в проектировании ЦОДов.
• Гибкие финансовые условия.
• Быстрая логистика.
• Расширенный сервис.

CRN/RE: Как повлияла пандемия на бизнес вашего департамента, на структуру продаж? Насколько быстрым и эффективным был для вас переход на удаленную работу?

Д. А.: Начну с того, что в целом ситуация на рынке весной и в начале лета была очень тревожной. Практически во всех сегментах спрос на продукцию и услуги упал, и обороты компаний сократились. Если говорить о сегменте ИБП, то труднее всего пришлось производителям и продавцам недорогих ИБП для массового сегмента

Мы специализируемся на ИБП с максимальным классом защиты для проектного бизнеса, и в нашем департаменте дела идут неплохо. За первое полугодие 2020 г. объем продаж увеличился на 15% по сравнению с тем же периодом прошлого года. Помогла и стабильная работа во время пандемии (мы смогли быстро перейти на удаленную работу, сохранив эффективное взаимодействие как между сотрудниками, так и с партнерами), и дополнительный спрос на ИБП, которые в больших количествах закупались для медицинских учреждений.

Ожидания второго полугодия — более осторожные. Основной заказчик — это государство. Его доля в закупках ИТ составляет до 60-70%. Наполняемость бюджета РФ довольно низкая, и бюджеты на развитие ИТ могут быть серьезно сокращены.

Непростая ситуация сложилась и у другого, всегда желанного клиента — в нефтегазовой индустрии. Низкие цены на нефть также могут серьезно сократить инвестиционные проекты в нефтянке.

Но мы смотрим с оптимизмом: есть сегменты рынка, где без ИБП обойтись нельзя, плюс ИБП всегда будут нужны в самых разных областях, разным типам заказчиков. Мы не привязаны к какой-то одной отрасли. Сегодня активный покупатель — больницы, а завтра — заводы, транспорт и пр.

Кроме того, были и остались проекты, где ИБП приобретается одновременно с основным оборудованием. Например, при создании ЦОДов или при закупке дорогостоящей медицинской аппаратуры. Никто не станет, покупая серверы для ЦОД, экономить 5-10% от стоимости проекта за счет отказа от ИБП. Или взять, к примеру, покупку компьютерного томографа. Он стоит порядка 1 млн долл., и для его безопасной работы надо потратить максимум 50 тыс. долл. на ИБП, то есть, не более 5% от цены томографа.

Особо хочу отметить, что для поддержки продаж мы имеем большой склад ИБП Eaton. Мы возим на склад весь спектр ИБП Eaton (мелкие ИБП до 6 кВА — контейнерами, поддерживаем на складе более 100 трехфазных ИБП в диапазоне от 8 до 200 кВА). Стоимость оборудования, находящегося на складе в Москве, в среднем составляет 3 млн долл, и для ИБП это очень большая сумма.

CRN/RE: Что вы планируете предпринять для развития департамента и увеличения объемов продаж ИБП?

Д. А.: Наш бизнес очень динамичный и нишевый. Постоянно меняются заказчики, их требования к оборудованию, на рынок приходит много новых вендоров с недорогой продукцией. Особенно активизировались эти компании во время пандемии. Да, их продукцию покупают, поскольку она заметно дешевле. Но этот факт нас не сильно тревожит. Известно немало случаев, когда покупатели недорогих решений пожалели о своем выборе.

Eaton остается приоритетным партнером нашей компании. Сегодня мы фокусируемся на поставках оборудования в ЦОДы, повышении экспертизы сотрудников, лояльности заказчиков и партнеров. В обозримом будущем продукция Eaton останется доминирующей в нашем департаменте. Мы будем стимулировать игроков канала и клиентов закладывать ИБП в проекты уже на начальной стадии работы. В целом, бизнес идет успешно, и мы видим хорошие перспективы.

Интервью на сайте CRN