«С Juniper мы реализовали шанс стать заметным игроком на сетевом рынке»

CRN/RE: Когда и почему вы решили стать дистрибьютором Juniper Networks? Чья это была инициатива?

Василий Cелюминов: История появления продукции Juniper Networks в нашем портфеле восходит к 2008 г. В то время мы уже сотрудничали с известными поставщиками сетевого оборудования — Allied Telesis, Avaya, Zyxel. Каждый из них был силен в своей нише, однако на рынке крупных и средних корпоративных заказчиков сетевого оборудования они не могли составить полноценную конкуренцию признанному в то время лидеру — компании Cisco. У этого вендора на российском рынке было много партнеров, и становиться еще одним нам было не совсем интересно, тем более мы жестко конкурировали с ними на рынке корпоративной телефонии. Поэтому мы искали альтернативного поставщика.

Как раз в те годы компания Juniper Networks, уже хорошо известная у крупных операторов телекоммуникационных услуг как поставщик надежных и высокопроизводительных маршрутизаторов, обратила свой взор на корпоративный сегмент и начинала выпуск соответствующих решений. О серьезности намерений вендора говорил и тот факт, что в московском офисе Juniper появился менеджер, отвечающий за развитие канала для работы с корпоративными заказчиками.

Мы поняли, что для нас это отличный шанс укрепить свои позиции на enterprise-рынке, предложив клиентам реальную альтернативу Cisco. Наши интересы совпали с интересами вендора, и мы фактически стали первым дистрибьютором Juniper в России, который фокусировался на работе с корпоративным сегментом.

CRN/RE: Какие продукты и решения Juniper пользуются сегодня в России наибольшим спросом?

В. С.: Традиционными устройствами производителя являются маршрутизаторы, коммутаторы, межсетевые экраны. В последнее время вендор делает ставку на облачные решения. На российском ИТ-рынке постоянным спросом пользуются маршрутизаторы серии MX, коммутаторы серий QFX и EX. Данное оборудование хорошо подходит как для решения задач корпоративных заказчиков (построение ЦОДов, ИТ-инфраструктуры предприятий, распределенных сетей передачи данных), так и для сервис-провайдеров. Рынок ЦОД — одно из самых быстрорастущих направлений для Juniper в России. Коммутаторы QFX приобретают поштучно для небольших ЦОДов и большими партиями — для оснащения корпоративных или операторских ЦОДов.

Структура поставок за последние годы также сильно изменилась. Сейчас в структуре продаж компании Landata доля заказов для рынка телекоммуникационных услуг составляет порядка 50% — это операторы различного размера от крупных, типа «Ростелеком», до мелких региональных. Остальные 50% приходятся на долю средних и крупных корпоративных клиентов из банковского сектора, нефтегазовой индустрии, розничной торговли. Любая компания, у которой есть развитая сетевая инфраструктура, — это потенциальный клиент Juniper Networks.

CRN/RE: В чем главные достоинства и конкурентные преимущества продуктов Juniper?

В. С.: Компания Juniper Networks всегда делала ставку на технологическое лидерство, уделяя внимание таким вещам как производительность оборудования, его качество, надежность, технологическое совершенство, цена. Кроме того, вендор предоставляет хорошую техническую и сервисную поддержку. А мы как дистрибьютор гарантируем высокую скорость доставки заказов в Россию.

Наш успех в продвижении оборудования Juniper Networks обусловлен, прежде всего, тем, что мы понимаем специфику устройств. Они могут хорошо продаваться только при наличии мощной технической экспертизы у игроков канала сбыта и серьезной предпродажной поддержки. Маршрутизаторы и коммутаторы Juniper — это не коробочные продукты, а сложные решения, требующие высокого уровня компетенций и опыта реализации проектов.

Технологические преимущества Juniper Networks базируются на трех составляющих. Первая — это единая операционная система для всей линейки оборудования — от самых простых устройств до тяжелых маршрутизаторов, используемых в ядрах сетей крупнейших операторов мира. Единая ОС позволяет упростить управление сетями передачи данных, облегчить процесс обновления ПО, сократить инвестиции в персонал и главное, повысить отказоустойчивость системы.

Вторым важным слагаемым успеха Juniper Networks является производство собственных чипов. Ежегодно компания вкладывает в НИОКР более 1 млрд долл.

Ну и в третьих, архитектура ПО Juniper легко масштабируется, поскольку она построена исключительно на базе открытых протоколов. Никаких проприетарных решений, которые могли бы осложнить интеграцию оборудования Juniper в единую систему, нет.

Также хочу отметить, что устройства Juniper Networks в течение последних нескольких лет неизменно входят в число лидеров магического квадранта Gartner в сегменте сетевых решений для облака и ЦОД.

CRN/RE: Что вы имели в виду, когда говорили о высокой скорости доставки оборудования в Россию?

В. С.: Как и многие другие вендоры, Juniper Networks имеет большой склад в Нидерландах. У нас заключен прямой контракт с производителем, мы осуществляем доставку в Россию самолетами. Это не только быстро, но и позволяет нам как импортеру обойтись без оформления некоторых разрешений Евросоюза, неизбежных при доставке сухопутным или морским маршрутом. Дополнительная выгода — мы не тратим деньги и время на консолидацию груза на промежуточных складах. Поскольку мы заключили контракт с американской компанией, то при необходимости можем привезти оборудование даже напрямую из США. Что касается стоимости авиационной доставки, ее доля в цене устройств получается незначительной. Само по себе оборудование Juniper Networks не дешевое, поэтому в окончательной цене транспортные расходы составляют считаные проценты. Резюмируя, могу сказать, что на сегодня Landata является одним из самых быстрых поставщиков оборудования. И это выделяет нас среди остальных дистрибьюторов Juniper Networks.

CRN/RE: В этом году из-за пандемии условия работы для всех без исключения компаний изменились. Огромное количество людей трудится удаленно. В какой мере это повлияло на ваш бизнес и бизнес Juniper Networks?

В. С.: Общее влияние пандемии на мировую экономику негативно. Рынок ИТ — не исключение, он тоже заметно просел. Хотя некоторые сегменты, такие как ноутбуки и ИБП, на первых порах подросли. Это понятно, поскольку все перешли на удаленную работу. Также увеличился спрос на программные продукты, обеспечивающие удаленный доступ к офисным ресурсам. Но тут выяснилось, что далеко не все пользователи знают, как с ними работать. Результатом стало увеличение спроса на услуги интеграторов.

Если говорить о поставках Juniper Networks, переход на удаленную работу почти никак не отразился на объемах продаж. Куда сильнее влияют санкционная политика и ограничения, о них мы помним постоянно. Проявляется это в том, что меняется структура отечественного рынка, все более заметную роль начинают играть китайские вендоры, а также российские компании, наладившие выпуск решений в рамках программы импортозамещения. Решения Juniper всегда относились к категории высокотехнологичных и высокопроизводительных, поэтому их поставки идут под пристальным контролем со стороны регулирующих органов США. Но в традиционных нишах Juniper, где нет санкционных ограничений на поставки, с продукцией американского вендора по-прежнему мало кто может конкурировать.

CRN/RE: Как вы оцениваете основные достижения и результаты работы вашей компании по продвижению решений Juniper Networks?

В. С.: Поставки оборудования Juniper — один из самых надежных и стабильных бизнесов Landata. Даже в наиболее сложный для рынка кризисный 2009 год продукция Juniper Networks был лидером роста в нашем портфеле.

К настоящему времени нам удалось создать солидную базу дилеров, регулярно использующих оборудование этого вендора в своих проектах и знакомых со всеми деталями и тонкостями внедрения подобных решений. Мы клиентоориентированная компания, поэтому с нами любят работать, в том числе, небольшие динамичные реселлеры, которым мы совместно с вендором помогаем развиваться. Одно из главных достижений Landata и наших партнеров заключается в том, что мы генерируем множество новых проектов. Их доля намного выше, чем доля проектов пролонгированных.

CRN/RE: Много ли ваших партнеров продвигают решения Juniper?

В. С.: Активных игроков, делающих закупки как минимум раз в квартал, около сотни. Большинство из них — региональные компании. Примерно 30% поставок Juniper в денежном выражении приходится на регионы. Если считать по количеству сделок, цифра будет еще больше, на уровне 50%. Региональные проекты, как правило, не такие большие, как столичные.

Почти все партнеры имеют статус авторизованного реселлера, им доступен весь спектр поддержки со стороны вендора. В основном это традиционные инструменты: набор сервисных услуг, специальные условия сотрудничества и пр. Оглядываясь на годы совместного бизнеса с Juniper, можно смело утверждать, что наша компания не только позволила вендору сохранить позиции на российском рынке, но и своим примером показала другим дистрибьюторам перспективность и выгоду работы с этим поставщиком.

CRN/RE: Какие примеры успешных проектов в России вы могли бы привести?

В. С.: Следует напомнить, что до 2014 г. основными потребителями решений Juniper были государственные организации, поставщики телекоммуникационных услуг и крупные промышленные предприятия. Сегодня в числе ключевых заказчиков можно назвать компании Qiwi и Mail.ru. История проекта в Mail.ru началась 6 лет назад. Это была честная конкурентная борьба с другими производителями. Заказчик тестировал оборудование, выбирал наиболее качественные устройства, не забывая о технических характеристиках.

CRN/RE: Каковы ваши планы по дальнейшему развитию направления Juniper Networks?

В. С.: Landata намерена и в дальнейшем активно сотрудничать с этим поставщиком. Оборудование Juniper Networks — это бренд премиум-класса, но, несмотря на это, оно может и должно использоваться не только в крупных, но и в средних и небольших проектах, так как сочетает неизменно высокое качество по вполне конкурентоспособной цене. Вендор заинтересован в расширении своего присутствия на российском рынке и для победы в тендерах дает реселлерам и интеграторам хорошие скидки.

Сегодня у нас в штате работает достаточное количество технических специалистов, готовых оказать помощь в подборе и конфигурации оборудования и создании наиболее эффективного и функционального решения, отвечающего всем потребностям заказчика.

Доля продукции Juniper в обороте Landata составляет 10-12%. Цифра довольно высокая, она объясняется тем, что в нашем портфеле не так уж много вендоров.

Составляя план на текущий год, мы рассчитывали увеличить объем продаж решений Juniper на 15%. По понятным причинам в первом полугодии никакого роста не было. Но есть отложенные проекты, и мы надеемся, что до конца года многие из них будут реализованы. При благоприятных условиях рост в 2020 г. может составить 15%. В любом случае, падения ниже уровня 2019 г. мы не ожидаем.

Наша ближайшая задача — развитие бизнеса основных партнеров, повышение уровня их экспертизы, поскольку рассчитывать на экстенсивный рост партнерской сети не приходится. Реселлеров и системных интеграторов, внедряющих решения Juniper, не так много. Landata продолжит инвестировать средства в наращивание собственной технологической экспертизы, в свои компетенции, чтобы наиболее полно и гибко реагировать на запросы дилеров.

Мы видим свой вектор развития в проектах как для небольших региональных альтернативных операторов связи, так и для корпоративных клиентов, которые решили создавать собственные ЦОДы. Один из главных нынешних трендов — перенос ИТ-инфраструктуры в облака. И решения Juniper Networks позволяют эффективно и безопасно разворачивать приложения и сервисы в облачных структурах. Ну а мы, со своей стороны, поможем это реализовать партнерам.

Интервью на сайте CRN